O risco que a corretora não cota porque a inspeção não se paga

Chega o pedido de cotação de um seguro patrimonial para uma unidade a trezentos quilômetros da capital. O risco é bom. A conta não fecha: para instruir a proposta é preciso inspeção, a inspeção significa um dia inteiro de um técnico mais deslocamento, e o negócio potencial não paga esse dia.

A corretora agradece e não cota.

Não houve recusa técnica. Não houve análise de risco. Houve uma decisão econômica sobre a viabilidade de analisar, e ela aconteceu antes de qualquer discussão sobre o risco em si.

A pergunta que vem antes da pergunta conhecida

O debate público sobre inspeção costuma ser presencial contra remoto. É um debate útil e ele pressupõe uma coisa: que a inspeção vai acontecer.

Antes dele existe outro, mais silencioso: inspecionar ou não inspecionar. E esse decide se o negócio chega a existir.

A cadeia é curta e não tem atalho. Sem inspeção, não há avaliação do risco. Sem avaliação, não há aceitação. A proposta morre antes de virar cotação.

Em conversas de campo com corretoras, esse é o desfecho que aparece. Não localizamos dado público brasileiro que meça quantas propostas de risco corporativo deixam de ser trabalhadas por inviabilidade de análise, e por isso tratamos isso como observação de campo, não como estatística de mercado.

Por que essa perda é invisível

Um sinistro mal regulado vira reclamação. Uma inspeção cara vira linha de custo. Uma aceitação lenta vira cliente insatisfeito.

O negócio que não foi cotado não vira nada.

Não existe registro, porque não houve proposta. Não existe reclamação, porque não houve cliente. Não existe linha contábil, porque despesa nenhuma foi realizada. A operação inteira funciona como se aquele negócio nunca tivesse aparecido, e do ponto de vista do sistema, de fato não apareceu.

É por isso que essa perda quase nunca entra na conta de quem define o modelo de inspeção. Comparam-se os custos das alternativas visíveis, presencial contra remoto, e a alternativa que some do radar é a faixa de carteira que não é disputada.

O Piso da Avaliação

Para conseguir discutir isso com números, é preciso nomear. Propomos chamar de Piso da Avaliação o ponto abaixo do qual avaliar um risco não se paga.

É um modelo da uInspect, não um indicador de mercado nem padrão contábil. Ele existe para a operação rodar com os próprios números, e as premissas precisam ficar visíveis:

O piso depende de três coisas. O custo de produzir a evidência necessária para aquele tipo de risco, que inclui deslocamento, hora técnica, agenda e retrabalho, e que tratamos em detalhe em A Conta da Visita. O retorno esperado daquele negócio para a corretora. E a probabilidade de conversão, porque o custo acontece antes de a apólice existir e é pago também nas propostas que não fecham.

O terceiro item é o que a maioria das contas esquece. Se metade das propostas inspecionadas converte, cada apólice fechada carrega o custo de duas inspeções. O piso, portanto, não é o custo de uma visita: é o custo de uma visita dividido pela taxa de conversão.

Não publicamos um valor para esse piso, e desconfiaríamos de quem publicasse. Ele varia por ramo, por região, por estrutura de comissão e por perfil de carteira. O que propomos é que ele seja calculado, porque uma operação que não conhece o próprio piso não sabe qual parte do mercado está deixando de fora.

O que move o piso, e o que não move

Não move de forma relevante: negociar o preço da diária do inspetor, trocar de fornecedor de campo, apertar a agenda. Essas medidas mexem em pontos percentuais e mantêm a estrutura do custo, porque a estrutura é o deslocamento de uma pessoa qualificada até um lugar.

Move: mudar quem produz a evidência.

Quando a coleta deixa de exigir deslocamento, a composição do custo muda de natureza. Na auto inspeção, o próprio proponente percorre um roteiro guiado pelo celular e devolve o material com o registro de cada item. Na inspeção remota assistida, um técnico conduz a captura a distância e mantém o olho especializado sem entrar no carro. Em ambas, a hora técnica que resta é a de análise, não a de estrada.

O efeito sobre o piso não é de percentual, é de ordem de grandeza. E a consequência prática é que uma faixa de carteira que antes ficava fora do alcance passa a ser cotável.

O que não desce de nível

Vale dizer com todas as letras, porque a tese perde valor se prometer demais.

Medição técnica, avaliação estrutural, ensaio, acesso a área restrita e parecer profissional continuam exigindo quem é habilitado para isso, no local. Não defendemos substituir inspeção por foto de celular. Defendemos arquitetura híbrida, e o critério que usamos é a menor camada capaz de produzir evidência suficiente para aquela decisão.

Em muitos riscos, essa camada mínima não é a visita presencial. Em alguns, é. Tratamos do critério de escolha em autoinspeção, remota ou presencial.

A consequência de acertar essa escolha é dupla: a faixa que antes não era cotável passa a ser, e o técnico de campo fica disponível para os riscos que realmente exigem a presença dele, em vez de gastar o dia num deslocamento que a evidência não justificava.

Um número que ninguém tem

A objeção mais honesta a tudo isso é que não existe medida. É verdade, e é consequência do próprio problema: negócio que não foi cotado não vira registro em lugar nenhum.

Mas dá para começar a medir amanhã, e é barato. Sempre que uma cotação for declinada por inviabilidade de análise, anote o motivo. Não o cliente, não o valor, apenas o fato. Em um trimestre existe um número.

Nossa aposta é que esse número seja maior do que a operação imagina, e que ele conviva com relatórios de produtividade que parecem saudáveis, porque ele mede exatamente o que esses relatórios não olham.

Quantos negócios a sua corretora deixou de disputar no último trimestre porque avaliar o risco não se pagava? Se a resposta é que ninguém sabe, essa é a primeira coisa a resolver, e ela não custa nada.